​È quasi un istinto primordiale: si tende a rimandare, se possibile, ogni esperienza che si accompagni a sensazioni negative. Il dentista, la dieta, il testamento. Figuriamoci pensare ai nostri valori più cari quando non ci saremo più o non saremo più lucidi e autonomi.

 

Pianificare la successione può essere emotivamente impegnativo: può far emergere precocemente conflitti, discussioni o, più semplicemente, creare angoscia legata al pensiero di lasciare qualcosa di incompiuto o un cattivo ricordo di sé.
Portare alla mente la pianificazione successoria sembra anticipare qualcosa che, forse, toglie una fetta di ottimismo verso il futuro molto prima del tempo. Il momento giusto arriverà, ci si dice. Ma questo momento giusto è sempre in un ipotetico domani che, purtroppo, spesso non dipende dalle nostre volontà.

 

Eppure, pianificare con anticipo la successione presenta molti vantaggi e nessuna particolare controindicazione logica. 
Tutto questo avviene anche perché, nella gran parte dei casi, è molto difficile separare razionalmente le emozioni umane dalle scelte finanziarie e patrimoniali.

 

Spesso si evidenzia un forte divario tra consapevolezza e azione: si riconosce l'importanza della pianificazione successoria, ma si fatica a predisporre concretamente una strategia e, molto spesso, si evita di affrontare il tema con i propri familiari.
Tra le principali barriere percepite emergono la difficoltà nel capire da dove iniziare, il disagio emotivo e la volontà di evitare conversazioni delicate, oltre alla percezione di avere patrimoni limitati o costi elevati da affrontare.

 

Secondo una ricerca AIPB e KPMG realizzata nel 2024, l’80% degli asset finanziari gestiti dal settore appartiene a clienti over 55, che dichiarano in larghissima maggioranza di pensare al proprio futuro. Eppure, solo il 28% dei clienti ha già avviato un dialogo con il proprio banker su temi di lungo periodo come il passaggio generazionale. Il nodo diventa ancora più delicato quando nel patrimonio rientra un’impresa.

 

Molti intervistati affermano che una diagnosi medica potrebbe motivarli a fare testamento. Pianificare quando la salute è già compromessa può sembrare logico e naturale, ma può nascondere insidie, in primis la possibilità che la capacità di valutazione e decisione sia limitata proprio nel momento in cui sarebbe necessaria la massima lucidità.

 

Questo è ancora più vero quando il patrimonio complessivo è particolarmente importante e articolato, comprendendo investimenti finanziari oltre a diversi immobili, partecipazioni societarie, pleasure asset detenuti direttamente o indirettamente tramite società o altri veicoli.

 

È in questi casi che le diverse esigenze degli eredi possono essere notevolmente differenti, ed è poco consigliabile affrontare il discorso quando la priorità mentale, ed anche pratica, è la cura di una malattia grave di un familiare.

 

In molti casi si riconduce la pianificazione successoria a un metodo finalizzato a ridurre il carico fiscale in un’ottica di breve periodo, ma in circostanze complesse come quella appena descritta è spesso l’armonia familiare a poter finire sotto stress, molto più del portafoglio.

Infatti, una scomparsa improvvisa potrebbe dar vita a litigi, generare gli effetti negativi di una successione subita e portare a galla tutto ciò che è stato rimandato negli anni precedenti, senza più poter contare sulle volontà e sulla mediazione del defunto.

Per queste ragioni, più il patrimonio è articolato, meno conviene affidarsi all’inerzia: c’è più complessità e più valore in gioco, e questo aumenta significativamente l’importanza della pianificazione. In questi casi non si parla solo di scelte inefficienti, ma anche del rischio di immobilizzare beni che avrebbero richiesto una regia preventiva per assicurare continuità nella gestione, evitando il rischio di depauperamento e la nascita di dissapori familiari destinati a durare nel tempo.

 

Gli errori più comuni che complicano il passaggio generazionale

 

Errore 1 – “Ho ancora tempo”

 

Il primo errore, forse il più diffuso, è pensare che “ci sia ancora tempo”. In apparenza sembra prudenza: non anticipare una decisione difficile, non cristallizzare oggi volontà che potrebbero cambiare domani, non aprire discussioni familiari prima del necessario. In realtà, quando il patrimonio è articolato, rimandare significa spesso trasformare una scelta governabile in una gestione d’emergenza, anziché adottare per tempo decisioni ponderate.

 

I beni non vengono mappati con ordine, le volontà non vengono esplicitate, gli eredi restano all’oscuro delle ragioni che guidano alcune decisioni e, spesso, ignorano la reale consistenza del patrimonio.

 

Una famiglia può avere immobili, partecipazioni societarie, investimenti finanziari, polizze, liquidità, beni detenuti tramite società o asset all’estero. Può avere figli con ruoli molto diversi: chi lavora nell’azienda di famiglia, chi ha scelto un’altra strada, chi vive lontano, chi gode di piena autonomia economica e chi, invece, avrà bisogno di maggiore protezione. In uno scenario simile, non pianificare significa spesso lasciare che siano le circostanze, e non le intenzioni, a decidere.

 

Infatti, una scomparsa improvvisa potrebbe dar vita a litigi e portare a galla tutto quello che è stato rimandato negli anni precedenti; e senza più poter contare sulle volontà e la mediazione del defunto.

 

Per queste ragioni, più il patrimonio è articolato, meno conviene affidarsi all’inerzia: c'è più complessità e più valore in gioco, e questo aumenta di molto l'importanza della pianificazione. In questi casi non si parla solo di scelte inefficienti, ma anche di immobilizzazioni di beni che avrebbero richiesto una regia preventiva, e del rischio che i dissapori in famiglia possano durare molto a lungo.
 

 

Errore 2 – “Ho già pensato di fare testamento”
 

Il secondo errore è credere di avere già risolto il problema perché esiste uno strumento statico destinato a produrre effetti solo dopo la morte del testatore.

 

Molte famiglie pensano di avere impostato la successione solo perché è stato scritto un testamento oppure perché alcuni beni sono già stati donati, intestati o destinati a determinati familiari. Ma un singolo strumento, per quanto utile, non coincide necessariamente con una pianificazione successoria completa e coerente con gli obiettivi della famiglia.

 

Basti pensare a una serie di aspetti fondamentali: gli eredi e i legatari previsti vorranno o potranno accettare le disposizioni testamentarie? Il testamento verrà rinvenuto e pubblicato? Potrà essere impugnato? Le volontà espresse saranno effettivamente in grado di produrre gli effetti desiderati?

 

Errore 3 – “Nella mia famiglia troveranno un accordo: a noi non succederà mai”

 

Il terzo errore, spesso il più delicato, è trascurare il rischio di conflitti tra eredi.

 

Come accennato, nelle successioni complesse la divisione “uguale” non coincide sempre con la divisione “equa”. Quando manca una regia preventiva, il momento della successione può far emergere tensioni e differenze, non solo patrimoniali, rimaste sottotraccia per anni.

 

Inoltre, spesso si tende a considerare la famiglia come una realtà immutabile, senza tenere conto delle possibili evoluzioni personali, familiari, patrimoniali, creditizie e successorie dei futuri eredi. Situazioni che oggi sembrano stabili potrebbero cambiare profondamente nel tempo.

 

 

Errore 4 – “Sto ottimizzando l’impatto fiscale”

 

Il quarto errore è limitarsi alla leva fiscale.

 

La fiscalità conta, naturalmente, e può avere un peso rilevante nella scelta degli strumenti. Tuttavia, una soluzione efficiente sul piano tributario può rivelarsi fragile su quello familiare, patrimoniale o operativo.
La pianificazione successoria, quindi, non dovrebbe essere affrontata come una corsa al risparmio fiscale, ma come un percorso finalizzato a preservare il patrimonio, prevenire i conflitti e ridurre il rischio di conseguenze indesiderate per i propri cari.

 

Il ruolo dei professionisti: dare ordine prima dell’emergenza

Il Private Banker, non essendo emotivamente coinvolto in prima persona, può favorire scelte più razionali e consapevoli da parte dei clienti.

 

Non sostituisce il notaio, il fiscalista o il legale specializzato. Il suo ruolo è diverso, ma può essere decisivo: aiutare il cliente a guardare il patrimonio nel suo insieme, prima che la successione diventi un’urgenza.

 

Il valore non sta nel proporre una soluzione standard, ma nell’accompagnare il cliente verso le domande corrette e far percepire l’importanza di assumere decisioni consapevoli senza urgenza, ma per tempo, quando ci si trova nelle condizioni ideali per valutare le diverse alternative, compresa quella di non intervenire.

 

Pianificare per tempo permette quindi di ottenere molti risultati attraverso un unico processo: ridurre l’incertezza, prevenire conflitti, dare continuità agli obiettivi costruiti nell’arco di una vita e consentire agli eredi di affrontare un momento difficile senza dover sciogliere contemporaneamente nodi patrimoniali, emotivi e familiari rimasti irrisolti.