Consulenza sartoriale su misura per ogni famiglia - Con Angelo Taffurelli, Responsabile Wealth Advisory
Da QN Economia, 28 luglio 2025
Di Achille Perego, con Angelo Taffurelli, Responsabile Wealth Advisory
In momenti di mercati incerti e scenari instabili, come aiutare i clienti a vincere ansie e paure?
La clientela Private di elevato standing richiede una consulenza personalizzata sia dal punto di vista finanziario e sia dal punto di vista patrimoniale in senso lato, che tenga conto di tutte le esigenze di cui ogni nucleo relazionale è portatore nel corso del tempo: come ogni cliente ha un propensione al rischio ed esigenze di investimento peculiari, analogamente ci sono esigenze di gestione e protezione patrimoniale che si modificano sulla base delle situazioni contingenti e mutevoli della propria persona, della famiglia e di eventi straordinari. Pensiamo a famiglie senza figli o con uno o più figli, magari avuti da diversi partner, subentro di separazioni e divorzi, discendenti o familiari minorenni o comunque fragili e da proteggere, aziende create o ereditate di cui si vorrebbe garantire la continuità nel corso del tempo, considerate alla stregua di un figlio di cui si auspica la sopravvivenza anche oltre la propria vita.
Dobbiamo ricordare che una parte preponderante del patrimonio dei clienti private è costituita da cespiti economicamente rilevanti, ma sovente illiquidi e non facilmente monetizzabili o frazionabili: immobili, partecipazioni, opere d’arte, collezioni, pleasure asset in generale. Tali cespiti, la cui detenzione e gestione genera un forte coinvolgimento emotivo nei clienti, sono i più delicati da proteggere e trasferire sia inter vivos che mortis causa. Infatti, una successione subita e non pianificata potrebbe minare la ricchezza complessiva accumulata nel corso di una vita a causa di comproprietà forzose, divergenze di vedute tra coeredi, necessità di suddivisioni o liquidazioni che potrebbero depauperare il patrimonio complessivo, ingenerare liti e contenziosi tra i futuri eredi e incrementare esponenzialmente l’impatto fiscale di una successione non pianificata.
Sembra una sfida complicata....
Non lo è, se si hanno gli approcci e gli strumenti giusti. In realtà, la vera sfida per il futuro è creare valore aggiunto sia nel senso di accrescimento economico e sia nel senso di far percepire ai clienti l’importanza di un approccio olistico per soddisfare bisogni complessi in modo sostenibile nel lungo periodo. Il cliente private è sensibile al rendimento finanziario, ai costi, alla volatilità, ma è molto più sereno e soddisfatto se protegge e valorizza tutto il suo patrimonio nel lungo periodo. Nel giro di 5 anni in Italia dovremo fare i conti con l’incremento degli over 65 dal 25% ad oltre il 30% della popolazione. Ci sarà pertanto una concentrazione di ricchezza nelle mani di persone più longeve, ma destinate a fronteggiare il longevity risk, ovvero la necessità di soddisfare nuove esigenze proprio nel momento nel quale si può divenire più fragili ed emotivamente coinvolti. L’allungamento dell’aspettativa di vita non comporta automaticamente l’aumento proporzionale della qualità della stessa a causa, per esempio, della perdita di autonomia e autosufficienza.
Non possiamo tralasciare l’impatto del passaggio generazionale delle imprese che in Italia per circa l’80% sono costituite da PMI a conduzione familiare che vedono in circa il 45% dei casi imprenditori con più di 60 anni, sovente soci unici o di maggioranza e amministratori unici. Si stima che anche a causa della mancata pianificazione, sia in merito alla governance (per assicurare continuità di management) e sia in merito alla titolarità degli assetti proprietari (per evitare stalli operativi e liti tra soci attuali e futuri), soltanto il 13% delle aziende a conduzione familiare supera la terza generazione. Le previsioni ci impongono una strategia di consulenza globale patrimoniale che, oltre alla consulenza finanziaria personalizzata, tenga conto delle altre tipologie di asset, di variabili macroeconomiche, normative civilistiche e fiscali per assicurare che circa 180 miliardi di ricchezza, che passerà di mano entro il 2030, possa essere fruita dalle generazioni future garantendo contemporaneamente coloro che l’hanno accumulata.
Cosa fare?
Posso parlare da un punto di osservazione privilegiato che negli ultimi 14 anni ci ha portato a supportare i nostri banker nei confronti di oltre 1000 famiglie di clienti private, spesso al fianco dei loro consulenti.
E’ fondamentale l’approccio che parta dall’analisi dei peculiari bisogni, desideri, timori e aspettative di ciascun cliente.
Da parte nostra mettiamo professionalità, esperienza, terzietà e soprattutto capacità di ascolto e individuazione dei bisogni delle persone. Facciamo un assesment del patrimonio, del nucleo relazionale, e dei bisogni spesso latenti che devono guidare nell’individuare quali strumenti, sia di diritto interno e sia di diritto estero, possano essere efficaci nel raggiungimento degli obiettivi desiderati comparando punti di forza, criticità, aspetti civilistici e fiscali delle varie alternative a disposizione.
Ogni situazione presenta peculiarità e caratteristiche uniche frutto del vissuto e dell’evoluzione del contesto e dell’ambiente sociale, familiare e territoriale di riferimento che porta all’adozione di soluzioni sartoriali che, nella gran parte dei casi, presentano una combinazione di più strumenti giuridici in combinazione e in successione tra di loro. Pianificare non è una conseguenza di un singolo atto ma è un percorso, è un processo di assunzione di conoscenze che deve permettere ad ognuno di adottare liberamente una soluzione consapevole e responsabile, minimizzando il più possibile i rischi di pentimento o di realizzazione ex post di scenari non preventivati ed avversi che potrebbero comportare il tentativo di rimediare (con costi elevati) a quanto effettuato in precedenza, in modo impulsivo e perseguendo obiettivi parziali.
Fondamentale il timing, pensare alla pianificazione per tempo, quando possiamo farlo ma senza urgenza, avere il tempo per comprendere, ponderare, scegliere quale mix di strumenti giuridici statici o dinamici (per citarne alcuni, donazione, patto di famiglia, testamento, holding società di persone o di capitali, polizze estere sulla vita ad alta personalizzazione, trust) sia il più confacente al caso di specie presidiando gli scenari più sgraditi e ritenuti improbabili, con la consapevolezza che una buona pianificazione non comporta necessariamente abdicare, uscire di scena, ma piuttosto adottare una struttura organizzativa che consenta la trasmissione del patrimonio alle future generazioni (dopo di noi) presidiando il più possibile i momenti di discontinuità, straordinari e di trasformazione quali-quantitativa degli asset con una dose di necessario egoismo (durante noi).
Concludo con una metafora sanitaria: se prevenire è meglio che curare è assolutamente necessario avviare riflessioni per una corretta pianificazione personalizzata quando siamo in bonis, quando siamo in grado di farlo e siamo lucidi e in armonia. Allo stesso modo un buon consulente patrimoniale prima di prescrivere una terapia di pianificazione deve fare una corretta anamnesi (inventario del patrimonio a 360 gradi, della famiglia e soprattutto degli aspetti immateriali e intangibili) per poter prescrivere una diagnosi e una serie di terapie alternative che il cliente potrà adottare liberamente con consapevolezza.
