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Personalizzazione e consulenza contro incertezza e scelte emotive. Con Grazia Orlandini, Responsabile Investment Strategy

14/07/2025

SALVA

Intervista tratta da QN, del 14 Luglio 2025, di Giorgio Costa

Con Grazia Orlandini, Responsabile Investment Strategy

Viviamo in un’epoca segnata da forti incertezze. Quali soluzioni e strategie d’investimento state strutturando per far fronte alle nuove esigenze o aspettative dei clienti con patrimoni più rilevanti?
Negli ultimi anni ci siamo trovati ad affrontare sfide complesse e diversificate, in un contesto segnato da incertezza economica, inflazione persistente, politiche monetarie restrittive e tensioni geopolitiche. In questo scenario, la nostra bussola continua a essere un’attenta attività di pianificazione, che ci permette di mantenere il focus, nostro e dei nostri clienti, sugli obiettivi di medio termine. La volatilità dei mercati porta spesso gli investitori ad adottare un approccio più conservativo, rischiando però di trascurare la necessaria protezione del valore reale del patrimonio rispetto all’inflazione. Per questo, abbiamo strutturato, anche grazie alla collaborazione con primari asset manager, soluzioni evolute di investimento pensate per diversificare gli investimenti e ridurre l’impatto delle scelte emotive dei clienti, per aiutarli invece a mantenersi fedeli ad un percorso di investimento programmato, razionale e coerente con i loro obiettivi di medio-lungo periodo, anche in periodi di forte incertezza.

Negli ultimi anni il profilo del cliente private si è evoluto, anche in relazione al ricambio generazionale e alla digitalizzazione. Come descriverebbe oggi il cliente di fascia alta? Quali richieste rispetto agli investimenti stanno emergendo in modo più evidente?
Definire un profilo unico di cliente è sempre difficile. Ciò che è evidente, però, è che la vasta disponibilità e l’accesso immediato alle informazioni ci portano adi incontrare clienti sempre più informati, esigenti e coinvolti, che richiedono un livello elevato di personalizzazione, maggior partecipazione nelle scelte e una relazione costante con i propri consulenti.
Per questo, sul lato dell’offerta, abbiamo progressivamente arricchito la nostra proposta puntando soprattutto sulla personalizzazione. Lo vediamo nei nostri servizi di gestione di portafogli, che si caratterizzano per la grande flessibilità e gli alti livelli di personalizzazione, con soluzioni modulari e soluzioni che permettono al cliente di intervenire su aspetti chiave della gestione, quali la selezione delle classi di attivo o la scelta del benchmark. Ma lo vediamo anche nel nostro servizio di advisory, con un servizio di Consulenza Evoluta articolata anch’essa in diversi moduli e opzioni di affiancamento. Un servizio che, in base ai bisogni del cliente, permette di attivare servizi specifici sulla sola componente finanziaria, come ad esempio la gestione della componente titoli in regime di amministrato, o servizi di consulenza più ampia sull’intero patrimonio del cliente.

Quando si parla di gestione del patrimonio, quali sono oggi le principali priorità per i clienti con patrimoni significativi? E come approcciate la scelta delle strategie di investimento per questi clienti?
Quando incontriamo i clienti con patrimoni rilevanti, i bisogni possono essere i più diversi. Sicuramente più è ampio e articolato il patrimonio e maggiori sono le necessità di personalizzazione e di servizi cuciti davvero su misura. Al patrimonio finanziario, spesso frazionato su più controparti, si affianca quello non finanziario, con immobili, beni illiquidi, collezioni di valore…Non solo, oltre alla composizione specifica del patrimonio, sono anche da considerare gli assetti familiari e tutti gli equilibri attuali e futuri che si vogliono e si devono preservare nel tempo. Per questo, quando interveniamo sulle strategie di investimento finanziario, il nostro obiettivo è di non ragionare a silos, ma far sì che queste strategie siano sempre integrate con una visione più ampia di gestione del patrimonio, che comprenda anche i temi della sua protezione, continuità e trasmissione futura. A tal fine lavoriamo in stretta sinergia con tutti i professionisti della banca specializzati in queste aree, per garantire un approccio sinergico e orientato al lungo termine, nell’interesse del cliente.

L’intelligenza artificiale sta entrando anche nel mondo del wealth management, sia come supporto alle decisioni sia nella costruzione dei portafogli. Come state integrando queste tecnologie nell’offerta per il private banking e quale valore aggiunto possono offrire ai clienti di fascia alta, pur mantenendo il tocco umano e consulenziale che resta centrale in questo segmento?Oggi l'intelligenza artificiale sta rivoluzionando il mondo degli investimenti, migliorando sia la gestione dei patrimoni sia la capacità di dialogo con i clienti. L’analisi dei dati risulta più semplice, più estesa e più veloce, consentendo decisioni più informate e tempestive, riducendo i rischi e “ottimizzando” i rendimenti. Tuttavia, l’AI non può mai sostituire la capacità di giudizio critico di un investitore esperto, sempre attento a cogliere le analogie e le differenze rispetto a situazioni simili nel passato. I mercati finanziari continuano ad essere sistemi complessi, pertanto l’analisi critica e non sistematica resta sempre un aspetto cruciale.
Anche dal lato della clientela, l’uso di dati, algoritmi e intelligenza artificiale sta aprendo nuove prospettive, rendendo i servizi sempre più reattivi e personalizzati. Nel Gruppo BPER stiamo investendo molto in questa direzione, sia per supportare scelte d’investimento più solide, sia per il controllo del rischio all’interno dei portafogli della clientela. Non a caso siamo stati tra i primissimi utilizzatori della piattaforma di Blackrock Aladdin per l’analisi e la supervisione dei portafogli finanziari della clientela. Tale strumento si affianca infatti al banker per fornire alla nostra clientela un servizio ad elevata specializzazione, tipicamente utilizzato per la clientela istituzionale.

"La IA non può mai sostituire la capacità di giudizio critico di un investitore esperto, sempre attento a cogliere le analogie e le differenze rispetto a situazioni simili nel passato"

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