Come investe il cliente tipo del Private Banking - Intervista a Fabrizio Greco

Intervista a Fabrizio Greco, Amministratore Delegato di Banca Cesare Ponti

Di Marco Capponi, per Milano Finanza (4 luglio 2026)

Il private banking in Italia attraversa una fase di forte evoluzione, spinto da passaggi generazionali e crescente sofisticazione della clientela.

 

«Il cliente-tipo è sempre più maturo e la generazione al comando adesso sta effettivamente preparando il passaggio generazionale. Siamo quindi pronti ad accogliere una nuova generazione, che però non ha 25 anni ma ne ha già circa 50», spiega Fabrizio Greco, amministratore delegato di Banca Cesare Ponti (gruppo Bper).

 

«A differenza di altre aree del mondo la mappa della ricchezza in Italia è ancora composta da persone più mature, tra 55 e 70 anni. E con questo tipo di clienti la componente umana è ancora molto importante, ancor più di quella digitale».

 

Accanto al fattore anagrafico emergono l’incremento della clientela femminile e l'evoluzione culturale dei risparmiatori: «Altra tendenza interessante è la quota sempre maggiore di clienti private donne, che hanno una modalità di interazione con la propria banca molto diversa rispetto agli uomini. Sono clienti più propense a chiedere, ascoltare e delegare, più orientate a temi sociali e di sostenibilità», sottolinea il top manager. «I clienti private stanno aumentando moltissimo anche il loro livello di consapevolezza finanziaria. Un’evoluzione che in parte si deve anche al livello di servizio offerto dagli operatori e da una sana concorrenza all’interno dell’industria private».

 

I bisogni variano sensibilmente in base alla natura del patrimonio. «Un cliente a cui ci rivolgiamo con una proposizione specifica è l’imprenditore, una figura per cui il patrimonio non è solo finanziario, ma passa prima di tutto dall’azienda. Un equilibrio complesso, dove il business è spesso anche una fonte di rischio, da compensare con scelte di investimento più prudenti», osserva Greco.

 

L'approccio cambia nelle fasce d'ingresso rispetto ai grandi family office: «Il cliente private da 1-3 milioni di euro è più mutevole e risente ancora oggi della volatilità. Il patrimonio non è ancora sufficientemente ampio per garantire serenità per tutta la vita e i mercati finanziari vengono visti come un potenziale alleato per il rendimento del portafoglio ma anche come un potenziale distruttore di ricchezza. Questi sono i clienti con cui bisogna lavorare di più in ottica di allocazione stabile e gestione dell’emotività», prosegue l'amministratore delegato di Banca Cesare Ponti.

 

La priorità della banca oggi è «rispondere alle diverse esigenze di clienti, famiglie e imprenditori valorizzando anche le sinergie con il corporate & investment banking. All’aumentare dei grandi patrimoni non è raro che nelle famiglie accadano eventi di liquidità significativi, anche nell’ordine dei 50-60 milioni di euro. In questo ambito servono intermediari che facciano da pivot tra il cliente private classico e quello dei family office».

 

A livello di numeri, «come banca private abbiamo circa 38 miliardi di attività finanziarie e un presidio su tutto il territorio nazionale con tre filiali tra Milano, Genova e Modena, 108 centri private in tutta Italia e circa 350 banker, supportati da 25 specialisti di consulenza patrimoniale. Nel nostro centro investimenti lavorano circa 60 professionisti, per 115 miliardi di asset in advisory e 8 miliardi in gestioni patrimoniali, prima dell’operazione Pop Sondrio».

 

Il futuro è focalizzato sull'integrazione degli asset della Popolare di Sondrio e sull'intercettazione dei nuovi eventi di liquidità. «Per il futuro le stime parlano di circa 3.800 piccole e medie imprese che potrebbero essere oggetto di cessione e conseguenti liquidity events. Anche questo rappresenta una grande opportunità», osserva Greco.

 

L'integrazione industriale sta già mostrando i primi frutti: «L’integrazione della Popolare di Sondrio è una grandissima opportunità per il nostro gruppo. Il centro investimenti ha già avuto un impatto positivo, con un incremento delle gestioni patrimoniali da 8 a 9,7 miliardi di euro, che ci porta ad essere il terzo operatore di gestioni patrimoniali in Italia. Mentre nella parte di advisory passiamo da 115 a oltre 136 miliardi».

 

L'obiettivo finale punta a una decisa crescita dimensionale: «A livello di private banking, la Sondrio non aveva un modello di servizio dedicato, ma sicuramente tanti clienti di fascia private che oggi sono assistiti da circa 60 colleghi in Bper per circa 6,4 miliardi di asset a metà maggio, che stimiamo possano arrivare a 7-7,5 miliardi a fine giugno. Entro il prossimo anno potremmo arrivare a 50 miliardi di masse, diventando sesto-settimo operatore di private banking in Italia considerando banche commerciali e reti di consulenza», conclude Greco.